本文目錄

1. 會(huì)議營(yíng)銷中的常見問(wèn)題有哪些需要注意的
2. 酒店總服務(wù)臺(tái)的坐勢(shì)服務(wù)和站式服務(wù)需要考慮哪些因素
3. 誰(shuí)有會(huì)議營(yíng)銷的大概流程,要注意哪些細(xì)節(jié)。麻煩各位了。

提要：會(huì)議營(yíng)銷是細(xì)節(jié)營(yíng)銷，一般聯(lián)誼會(huì)操作流程有會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會(huì)議營(yíng)銷的最終效果就會(huì)得到保證。

一般而言，會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前營(yíng)銷、會(huì)中營(yíng)銷、會(huì)后營(yíng)銷三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。

會(huì)前營(yíng)銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；

會(huì)中營(yíng)銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買欲望，促成會(huì)中銷售；

會(huì)后營(yíng)銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。

一般會(huì)議營(yíng)銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：

會(huì)前營(yíng)銷：會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。

1．會(huì)前策劃：通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集：通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝。

3．會(huì)前邀請(qǐng)：在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。

4．預(yù)熱與調(diào)查：顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買的信息。

5．會(huì)前模擬：為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。

6．會(huì)前動(dòng)員：會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。­

7．會(huì)場(chǎng)布置：把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。

8．簽到和迎賓：登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場(chǎng)：就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)椋跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

會(huì)中營(yíng)銷

1．會(huì)前提醒：正式開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。

2．推薦專家：對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。

3．情緒調(diào)動(dòng)：包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。

4．游戲活動(dòng)：主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。

5．專家講座：這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專家的專業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解：由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。

7．有獎(jiǎng)問(wèn)答：針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言：這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法，顧客的話比銷售代表更有說(shuō)服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊：具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測(cè)：利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè)，通過(guò)檢測(cè)更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢：針對(duì)理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對(duì)一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營(yíng)銷意識(shí)。

12．區(qū)分顧客：專家講座之后，員工可對(duì)a類顧客直接進(jìn)行促銷，將b、c類顧客分別送至檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品：銷售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。

14．開單把關(guān)：對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。

15．結(jié)束送賓：這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會(huì)后總結(jié)：總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。

17．送貨回款：按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。

會(huì)后營(yíng)銷：對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為會(huì)員，長(zhǎng)期購(gòu)買。

一總服務(wù)臺(tái)接待禮儀

1.工作高效有序：

總服務(wù)臺(tái)時(shí)接待客人的一個(gè)環(huán)節(jié)及最后一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)工作應(yīng)有序講究效率、而客人多時(shí)應(yīng)醉倒辦理第一位、詢問(wèn)第二位、招呼第三位客人，并說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)稍后”如果登記時(shí)人很多，開房時(shí)一定要保持冷靜有條不紊，做好解釋，提高效率必要時(shí)應(yīng)增加前臺(tái)人數(shù)，以免讓客人等得太久。

2.態(tài)度和藹可親：接待客人態(tài)度應(yīng)和藹，語(yǔ)氣輕柔，注視客人，口齒清楚.

3.服務(wù)熱情快捷：

總臺(tái)服務(wù)工作是繁忙的多變的客人也是形形色色的，因此總臺(tái)的工作要保持熱心快捷、熱請(qǐng)好客，文雅禮貌這有助于影響和決定客人在本酒店下榻和停留的時(shí)間，如總服務(wù)臺(tái)員工對(duì)客人態(tài)度冷淡或粗魯，那將疏遠(yuǎn)客人以至促使客人不滿或提前離去.

4.儀態(tài)姿勢(shì)良好：

總臺(tái)服務(wù)大多是站立服務(wù)，凌晨一點(diǎn)以后才可以坐下，如有客人來(lái)又要站立，因此姿勢(shì)要好，不失態(tài)，不東倒西歪。

5.精神必須集中:

工作時(shí)要全神貫注，不能出差錯(cuò)，客人姓名必須搞清楚，不可邊服務(wù)邊接電話，在崗位上，不能只與熟悉客人談話過(guò)久，不要同時(shí)辦理幾件事情，一面精神不集中出現(xiàn)差錯(cuò).

6.學(xué)會(huì)觀察客人：

酒店內(nèi)人來(lái)人往，總臺(tái)的接待員要學(xué)會(huì)觀察（常客）記錄客人個(gè)人資料，以備用.

7.對(duì)待客人要一視同仁：

對(duì)待客人要一視同仁，對(duì)重要的客人或熟客可以不露聲色巧妙地給予照顧，讓他感到與眾不同，有一種優(yōu)越感，即被重視，被尊重的感覺，事實(shí)上每一位客人都盼望和期待著自己能受到一種私人式的或者可以說(shuō)是一種個(gè)別的獨(dú)特接待.

8.努力完成一切承諾：

要完成對(duì)客人的一切承諾，對(duì)辦不成的事情要直接真誠(chéng)的相告，表示自己已經(jīng)盡力最大努力卻沒辦法解決，同時(shí)最好介紹客人到能滿足客人要求的其他地方去.

9.處理好賓客投訴：

對(duì)一些剛?cè)胱〉目腿送对V，要及時(shí)處理，如：某些服務(wù)、設(shè)備維修問(wèn)題時(shí)，首先要道歉，然后感謝客人反映此事并表示這些問(wèn)題將立即通報(bào)相關(guān)部門得以糾正，具體做法為；上級(jí)的形式是記錄在投訴簿上或是向經(jīng)理報(bào)告，一邊酒店能夠采取必要行動(dòng)糾正問(wèn)題，防止此類問(wèn)題再次發(fā)生，如客人對(duì)店內(nèi)設(shè)備維修仍不滿意，應(yīng)請(qǐng)上級(jí)幫助，盡量避免使客人不滿而歸。

10.鎮(zhèn)靜機(jī)敏，隨機(jī)應(yīng)變：

總臺(tái)接待員應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，善于處事，客人住在店里，經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些意想不到的事情，如突發(fā)病，訂不到票等，他們都會(huì)求助于總臺(tái)接待員，因此總臺(tái)員工要具備應(yīng)變能力，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付各種意外，充分運(yùn)用自己的智慧，得體處理，做到臨亂不慌，臨危不驚，處事有門.

二：總服務(wù)臺(tái)工作禮儀

總臺(tái)工作極其復(fù)雜,但可簡(jiǎn)化為七個(gè)基本過(guò)程：1、預(yù)訂、2、入住登記、3、客房狀況、4、客人賬戶、5、退房、6、結(jié)賬、7、客人檔案每一過(guò)程都與客人循環(huán)流程的某一特定環(huán)節(jié)相對(duì)應(yīng)。

（一）預(yù)定禮儀

*明確客人的性質(zhì)：預(yù)訂團(tuán)體，預(yù)訂散客，零星散客對(duì)預(yù)定客人，可以實(shí)現(xiàn)為客人分房、定價(jià)、準(zhǔn)備好登記表

*預(yù)訂人員的熱情：預(yù)訂員履行他們的工作職責(zé)所表現(xiàn)出來(lái)的文明禮貌，有助于形成客人對(duì)酒店的良好第一印象

*預(yù)訂員報(bào)價(jià)要求：認(rèn)真報(bào)價(jià)也是對(duì)客人的尊重，首先要說(shuō)明合理費(fèi)率；其次要解釋一些額外服務(wù)或宜人環(huán)境應(yīng)增補(bǔ)的費(fèi)用；第三核實(shí)驗(yàn)證酒店是否有最低限度下榻時(shí)間規(guī)定，這樣是否會(huì)影響客人的時(shí)間；第四核實(shí)驗(yàn)證酒店是否有任何特殊的銷售廣告活動(dòng)以至影響客人下榻時(shí)間；第五要解釋合理的外匯兌換率比價(jià)

*接受或拒絕預(yù)訂：填寫預(yù)訂登記表，預(yù)訂員就可以接受客人預(yù)訂，并與預(yù)定要求與到達(dá)那天的可供房情況進(jìn)行對(duì)照，如拒絕預(yù)訂要用有好、遺憾和理解的態(tài)度對(duì)待客人，首先稱客人姓，然后講述由于房間訂滿而無(wú)法安排，爭(zhēng)取客人的理解，客人表示理解后，下一步應(yīng)根據(jù)不同的情況建議客人做些更改，如房間種類、日期、房數(shù)等

*確認(rèn)預(yù)訂：接受預(yù)訂后須加以確認(rèn)，第一明確客人預(yù)訂要求。第二使酒店與客人之間達(dá)成協(xié)議

*修改預(yù)訂：對(duì)于預(yù)訂內(nèi)容的更改如到達(dá)離開了酒店時(shí)間房間數(shù)、人數(shù)、住房人、姓名以及取消預(yù)訂，每次修改都要填寫更改表，保持正確。

*取消預(yù)訂：處理取消預(yù)訂必須特別謹(jǐn)慎，因?yàn)槿绻褞ゅe(cuò)算在已經(jīng)取消預(yù)訂的客人身上，酒店就會(huì)處于被動(dòng)的地位，同時(shí)也會(huì)使客人感到不滿

*預(yù)訂容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤：1、記錄錯(cuò)誤:包括不正確的到達(dá)或離店日期，將客人的姓與名拼錯(cuò)或者是姓名顛倒這是很失利的。入宮遇到這種情況應(yīng)立即誠(chéng)懇道歉2、一次性記錄：從客人預(yù)訂訂單獲取一些信息記錄后，為避免錯(cuò)誤預(yù)頂員應(yīng)向客人復(fù)述一遍3、忘記存檔4、沒使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)：由于對(duì)描述各種不同的客房種類，服務(wù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，行業(yè)語(yǔ)的錯(cuò)誤理解而出現(xiàn)的一些錯(cuò)誤

（二）退房禮儀

*溫婉有禮：當(dāng)客人退房時(shí)，應(yīng)溫婉有禮，不能態(tài)度粗魯或不高興，熱情介紹有關(guān)退房規(guī)定，按規(guī)定手續(xù)給予客人辦理退房

*力爭(zhēng)留下好印象：多數(shù)客人辦理退房和結(jié)賬手續(xù)一般在上午7:30至9:30之間，如員工準(zhǔn)備工作就緒，工作安排有條不紊就能使遷出過(guò)程順利，有效的進(jìn)行，并給客人留下良好印象

（三）結(jié)賬禮儀

*了解結(jié)賬方式：了解客人選擇的結(jié)賬方式：現(xiàn)金結(jié)算，轉(zhuǎn)賬結(jié)算，信用卡結(jié)算，支票結(jié)算。

*精心、小心、耐心：必須牢記與客人談判他的支票時(shí)，涉及的是金錢問(wèn)題，一定要精心，小心，耐心，因?yàn)榭腿说淖晕覂r(jià)值自尊心都是與錢有關(guān)，被視為極端重要

*態(tài)度溫和：結(jié)賬時(shí)保冷靜、自信、同時(shí)態(tài)度要溫柔和藹可親，不讓客人表現(xiàn)得如何好戰(zhàn)，態(tài)度怎樣令人難以忍受作為酒店員工都要和藹，親切的服務(wù)于客人

*嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確、快捷、嚴(yán)謹(jǐn)：注意細(xì)節(jié)準(zhǔn)確是搞好客人賬目的關(guān)鍵，也是確保酒店服務(wù)收入的關(guān)鍵，結(jié)賬應(yīng)做到一角一分都要準(zhǔn)確，凡涉及客人費(fèi)用賬目的建立有關(guān)現(xiàn)金、支票、信用卡、直接轉(zhuǎn)賬以及團(tuán)隊(duì)付款憑證等負(fù)責(zé)事宜都要認(rèn)真檢查核實(shí)，結(jié)賬要迅速快捷，方便客人，簡(jiǎn)化手續(xù)，同時(shí)又要保障酒店的利潤(rùn)收入

*弄清楚出現(xiàn)的錯(cuò)誤：如果在客人的房?jī)r(jià)，賬單或是其他方面出差錯(cuò)，要在客人離店以前審核清楚，并讓客人滿意付款離開酒店，如果賬單方面出現(xiàn)極大分歧、領(lǐng)班或主管就要進(jìn)行調(diào)查核實(shí)或者向客人解釋酒店方面的情況

*保持賬務(wù)完整:總臺(tái)服務(wù)員要檢查客人是否有結(jié)賬前左后留言，新建或者還未入賬的臨時(shí)費(fèi)用，如餐廳。就把等臨時(shí)費(fèi)用，以保賬務(wù)完整，如出現(xiàn)其他臨時(shí)其他費(fèi)用，但這些費(fèi)用賬單沒轉(zhuǎn)入總臺(tái)之前，客人已離開酒店，則需追帳（跑單要補(bǔ)償）追帳會(huì)損害酒店聲譽(yù)，是客人誤認(rèn)為酒店管理不善，應(yīng)盡量避免

*了解信用卡支付的最大限額：總服務(wù)員特別是結(jié)賬收款員應(yīng)該知曉酒店允許一些信用卡每天都祝福酒店的做大限額

*認(rèn)真核查簽字：總服務(wù)員要認(rèn)真核實(shí)客人在費(fèi)用記賬傳票上的簽字與他本人的信用卡上的簽字是否一致

*不大聲指責(zé)客人：如客人的信用卡過(guò)期了，酒店員工不要大聲指著客人講：“你的信用卡已失效，沒有使用價(jià)值”，更不要讓其他客人都能聽到指責(zé)，而應(yīng)當(dāng)小聲地要求客人到辦公室里或他人聽不到的地方來(lái)處理客人的信用卡事宜，不要呼叫保安或當(dāng)面趕客人離開

（四）建立客人檔案禮儀：

*詢問(wèn)客人：向客人了解在哪些方面酒店需要改進(jìn)服務(wù)，了解客人在酒店的整個(gè)下榻期間的生活是否滿意感謝他們來(lái)此下榻

*客人遷出后：記錄存檔，按規(guī)定酒店要制作至少一式兩份的帳頁(yè)，一份給客人作為收據(jù)，另一份作為酒店永久存檔記錄

*建立客史檔案：有條件的話酒店總臺(tái)可以建立客戶檔案，記錄客人的一些情況，如姓名、生日、客房選擇偏愛食物等記錄下來(lái)，尤其是對(duì)于熟客，這樣可以爭(zhēng)取更多的客人，但是千萬(wàn)要記住、客戶檔案屬于保密的酒店記錄匯集在這些表格上的資料絕不能泄露給外人，酒店對(duì)保證客人的隱私不受到侵犯應(yīng)負(fù)有責(zé)任。

提要：會(huì)議營(yíng)銷是細(xì)節(jié)營(yíng)銷，一般聯(lián)誼會(huì)操作流程有會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會(huì)議營(yíng)銷的最終效果就會(huì)得到保證.一般而言，會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前營(yíng)銷、會(huì)中營(yíng)銷、會(huì)后營(yíng)銷三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。會(huì)前營(yíng)銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買欲望，促成會(huì)中銷售；會(huì)后營(yíng)銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。­一般會(huì)議營(yíng)銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：­

會(huì)前營(yíng)銷­

會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。­

1．會(huì)前策劃­

通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。­

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集­

通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。­

3．會(huì)前邀請(qǐng)­

在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。­

4．預(yù)熱與調(diào)查­

顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買的信息。­

5．會(huì)前模擬­

為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。­

6．會(huì)前動(dòng)員­

會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。­

7．會(huì)場(chǎng)布置­

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。­

8．簽到和迎賓­

登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。­

9．引導(dǎo)入場(chǎng)­

就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)椋跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。­會(huì)中營(yíng)銷­

1．會(huì)前提醒­

正式開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。­

2．推薦專家­

對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。­

3．情緒調(diào)動(dòng)­

包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。­

4．游戲活動(dòng)­

主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。­

5．專家講座­

這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專家的專業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。­

6．產(chǎn)品講解­

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。

7．有獎(jiǎng)問(wèn)答­

針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。­

8．顧客發(fā)言­

這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法，顧客的話比銷售代表更有說(shuō)服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊­

具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。­

10．儀器檢測(cè)­

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè)，通過(guò)檢測(cè)更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。­

11．專家咨詢­

針對(duì)理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對(duì)一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營(yíng)銷意識(shí)。­

12．區(qū)分顧客­

專家講座之后，員工可對(duì)a類顧客直接進(jìn)行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。­

13．銷售產(chǎn)品­

銷售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。­

14．開單把關(guān)­

對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。­

15．結(jié)束送賓­

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。­

16．會(huì)后總結(jié)­

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。­

17．送貨回款­

按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。­

會(huì)后營(yíng)銷­

對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為會(huì)員，長(zhǎng)期購(gòu)買。­

做完以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié)，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客……新一輪會(huì)議營(yíng)銷開始！會(huì)議營(yíng)銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，通過(guò)以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：­

會(huì)前部分：陌生顧客意向顧客重點(diǎn)顧客­

會(huì)中部分：觀望顧客帶動(dòng)顧客購(gòu)買顧客­

會(huì)后部分：使用顧客忠誠(chéng)顧客員工顧客

【溫馨提示】關(guān)于會(huì)議服務(wù)形成原因有哪些，誰(shuí)有會(huì)議營(yíng)銷的大概流程,要注意哪些細(xì)節(jié)。麻煩各位了。的介紹，部分內(nèi)容來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，僅供參考，請(qǐng)以實(shí)時(shí)信息為準(zhǔn)或撥打服務(wù)熱線詳詢。青島會(huì)議公司提供：青島會(huì)議設(shè)備，青島會(huì)議接送，青島會(huì)議住宿，青島會(huì)議場(chǎng)地，青島會(huì)議模特，青島會(huì)議公司策劃，青島會(huì)議接待服務(wù)等。